La importancia de una buena valoración en viviendas unifamiliares

Después de casi 20 años trabajando en las urbanizaciones de Alfinach, Los Monasterios y Monte Picayo, hemos llegado a la conclusión de que 2 de las funciones más importantes del agente inmobiliario especialista en vivienda unifamiliar son: 1-Poner precio a los inmuebles, tarea bastante complicada, y 2- Detectar posibles objeciones que puedan des estandarizar el producto, y hacer que este no case con el grueso de la demanda.

Poner precio a los inmuebles en las urbanizaciones de Puzol, es una tarea difícil. La certeza absoluta de lo que vale un inmueble es imposible tenerla, porque por un lado el mercado suele ser dinámico, unas veces al alza, y otras a la baja,  y además, en todas las compraventas hay un factor subjetivo que nosotros no controlamos, porque no podemos controlar las circunstancias personales del cliente vendedor y  comprador. Normalmente, el precio en la segunda trasmisión tiene 2 partes: Una objetiva, que obviamente es la mayor, y otra subjetiva, que suele estar condicionada por las circunstancias personales de los clientes , una muy común es lo que llamamos carga emocional.

Casi todos los vendedores de chalets en Puzol han invertido en su casa: ideas, esfuerzo, dinero, y en ella han jugado sus hijos, incluso en algunos casos sus nietos, y todo ello genera una carga emocional que los agentes debemos tratar de limar, y para ello es necesario reunirse con el cliente constantemente y en varias ocasiones a lo largo del tiempo. Por eso siempre decimos que cuando un cliente compra una casa que está en precio, este puede no llegar a saber nunca el trabajo que el agente ha tenido que hacer durante meses o incluso años, con duras reuniones en las que tratamos de trasmitir con el mayor tacto posible la realidad del mercado inmobiliario en Puzol y la del inmueble con respecto a ese mercado.

Es fundamental poner un precio correcto para que el inmueble genere demanda directa, no se trata de poner un  precio al inmueble que genere una cola hasta Valencia para comprarlo, se trata de conseguir que una vez cada 20 días el inmueble genere una llamada, un email, una consulta, que genere CHISPA. La demanda directa es fundamental porque es el termómetro que indica que el inmueble tiene un precio equilibrado y razonable.

Además de demanda directa, existe la demanda forzada, que está compuesta por aquellos clientes que nos llaman preguntándonos por un inmueble, y a los que finalmente les acabamos enseñando otros inmuebles que en base a nuestro criterio pueden satisfacer sus necesidades. En el 80% de la ocasiones, es la demanda forzada la que acaba haciendo que un inmueble se venda. Aunque es fundamental que el inmueble genere demanda directa, porque si no genera demanda directa, probablemente no convenza tampoco a la demanda forzada.

En cuanto a las objeciones, es muy importante poder identificar si el inmueble tiene alguna objeción que le impida encajar con la mayor parte de la demanda.  En las urbanizaciones de Puzol, tenemos contabilizadas más de 100 objeciones que pueden ralentizar la venta de una casa, muchas de ellas se pueden resolver antes de que el cliente comprador las plantee.

Por tanto, la valoración no tiene que servir solo para poner precio a los inmuebles, sino que también es fundamental detectar posibles objeciones y resolverlas para preparar el producto antes de lanzarlo al mercado.