LA EXCLUSIVA TAMBIÉN TIENE BENEFICIOS

Llevo más de 15 años trabajando como agente inmobiliario especialista en las urbanizaciones de Puzol y soy conocedor de la dificultad que entraña el captar inmuebles en exclusiva, sobretodo en estos últimos años en el que la rotación ha sido algo más que lenta y hemos vivido en el mercado inmobiliario de la “Desesperación”. Aun así cada día que pasa estoy más convencido de que trabajar en exclusiva es la mejor opción para el cliente vendedor.

En EE.UU el 85% de las ofertas que trabajan los agentes inmobiliarios son en exclusiva. La profesión de agente inmobiliario allí es mucho más respetada y valorada que en España. Las familias tienen su agente inmobiliario como tienen su dentista o su abogado.

En España la imagen del agente inmobiliario está muy deteriorada, esto es debido a las malas prácticas, y a la falta de profesionalidad y regulación del sector inmobiliario. Además  hay dos  modelos de negocio bastante diferentes en el mundo de la intermediación inmobiliaria que afectan e influyen en la imagen de profesionalidad de las agencias:

– Por un lado está la inmobiliaria o el agente especialista en una determinada zona y producto que conoce perfectamente su mercado inmobiliario: Oferta, demanda, rotación, precios, posibles objeciones, zona, servicios etc. Que tiene un criterio muy claro y profesional  que puede ayudar mucho tanto a sus clientes compradores como vendedores.

-Y por otro lado, hay otra forma de trabajo que consiste en acaparar muchos inmuebles para tener cuanta más oferta mejor, sin tener en cuenta una zona o un producto determinado, para poder llegar de esta forma a un número más amplio de compradores. Este segundo enfoque muchas veces es llevado a cabo por auténticos profesionales inmobiliarios y no dudo que pueda ser rentable, pero aun así esta forma de trabajo es obviamente mucho menos profesional que la primera, porque el agente inmobiliario pierde su esencia, pierde su criterio, y por tanto merma su capacidad de ayudar al cliente, su capacidad de ser valioso y necesario para él. De ahí que mucha gente no perciba el valor que realmente tiene un agente inmobiliario.

Los beneficios de trabajar en exclusiva son:

1-La información es clave. Durante el proceso de venta la información tiene que ser lo más pura posible y no estar contaminada por interlocutores sin un criterio profesional. El agente inmobiliario debe actuar como hilo conductor entre el mercado y el cliente vendedor. Es necesario informar al cliente cada cierto tiempo, de cómo está el mercado inmobiliario en la zona y cómo está su inmueble con respecto a ese mercado. Si hay que decirle a un cliente que su casa puede valer 200.000-€ menos, se le explica y se le argumenta. No vale decir que el inmueble está en precio pero que no se preocupe que estamos en crisis y por eso no se vende. Hay una gran cantidad de clientes vendedores que hubiesen agradecido una buena dosis de criterio y sinceridad en los años 2007-2008.

El agente inmobiliario debe ser consciente de que trabaja con el patrimonio de la gente, y una de sus funciones más importantes es acercar al cliente vendedor a la realidad del mercado, por muy duro que esto pueda parecer a veces.

2- Relajar la presión a la agencia es beneficioso para el vendedor. Si un cliente vendedor tiene una fábrica de coca-colas y quiere vender muchas unidades, seguramente contratará a varios comerciales que se partirán la cara por el cliente comprador, negociando precios a su jefe para vender cuantas más coca-colas mejor, pero, ¿Que ocurre cuando solo tenemos una Coca-Cola para vender y además esa Coca-Cola no tiene un precio definido? ¿Es bueno que haya 3 o 5 agentes intentando vender la Coca-Cola? ¿Creen que su objetivo será vender o alquilar la Coca-Cola al mejor cliente y al mejor precio? El exceso de presión acrecienta el miedo a perder la venta y por tanto el trabajo realizado. El exceso de presión hace peligrar la rigurosidad del agente, nubla el criterio y sin duda pone en riesgo la profesionalidad del intermediario y por tanto la excelencia en la transacción.

3-La negociación exige mucha concentración, y requiere tranquilidad y seguridad. Normalmente el vendedor de un inmueble nunca quiere poner un precio real de mercado por miedo a que el futuro comprador le haga una oferta a la baja. Algo parecido les pasa a los compradores, que no quieren dar un precio definitivo por miedo a que el vendedor diga NO y tenga que pagar más por el inmueble de lo que es necesario.

El vendedor de inmueble debe confiar plenamente en un agente inmobiliario profesional y cerrar la operación teniendo muy en cuenta su criterio, del mismo modo que confiamos en nuestro asesor fiscal para que nos oriente en cuestiones de fiscalidad.

La exclusiva sirve al agente para poder negociar con tranquilidad y poder decir NO cuando el comprador está ofreciendo 10 por una cosa que vale 15, muchas veces se necesitan días de espera para conseguir que un comprador pague lo que puede ser un precio real de mercado. Si el inmueble lo trabajan muchas agencias, es probable que el cliente vendedor termine vendiendo en 14, por culpa de la maldita presión.

El trabajo del agente inmobiliario siempre es en las dos direcciones, nosotros no permitiríamos que un propietario venda por debajo del precio de mercado (Salvo que él expresamente nos lo pida) pero tampoco vamos a permitir que un cliente comprador pague más de lo que vale el inmueble. Tener la certeza absoluta de lo que vale un inmueble es prácticamente imposible, pero el buen criterio te ayuda a saber en qué cifras oscilaría el precio razonable.

4-La imagen puede ser determinante. Cuando veo una casa anunciada por 5 inmobiliarias en un mismo portal lo primero que pienso es que existe dificultad para venderla. Todo en esta vida se vende, hasta un primero sin ascensor en el barrio más humilde de Valencia, todo tiene un precio, por tanto si percibo dificultad para venderla entenderé que está fuera de precio.

5-La operativa es infinitamente más eficaz. Las casas que trabajan muchas agencias suelen recibir el doble de visitas infructuosas que las que se trabajan en exclusiva ¿Por qué? Esto también es producto de la presión, el hecho de competir contra los demás, hace que las agencias rebajen el criterio de selección del cliente comprador, y lleven a clientes para los que la casa no satisface sus necesidades, pero lo hacen por si suena la flauta. Si el agente tiene llaves no pasa nada, pero si el propietario vive en la casa el proceso de venta puede convertirse en un infierno.

6-La inversión en publicidad es mayor. Para vender un inmueble hace falta hacer una muy buena publicidad. El grado de compromiso que adquiere un agente con un inmueble en exclusiva es muchísimo más elevado. Hoy en día hay cantidad de acciones publicitarias individuales que se pueden realizar con un inmueble, muchas de ellas solo se llevan a cabo cuando el inmueble está captado en exclusiva porque suelen ser muy costosas en tiempo y dinero. Pueden ser desde un simple destacado en un  portal generalista, un anuncio específico en google u otros buscadores, un video de presentación, un anuncio especifico en YouTube, publicaciones en prensa, mailing, valla específica y un largo etc.

7-El compromiso y la cercanía son notables. El proceso de venta de un inmueble en líneas generales suele ser largo y requiere de muchos análisis y de toma de decisiones. El analizar con la propiedad lo que ha sucedido con el inmueble hasta el momento, es algo muy sano y necesario que hace que el vendedor tenga una idea clara de la situación, de este modo puede tomar decisiones si es necesario. Yo personalmente cuando un cliente está comprometido conmigo no tengo ningún reparo en desplazarme hasta su domicilio una vez al mes o cada 2 meses para tener una reunión con él y poder trasmitirle muy bien lo que necesita saber.

Cuando el inmueble lo llevan muchas agencias puedes reunirte alguna vez de forma esporádica pero normalmente informas por email. El grado de compromiso en este sentido es menor porque además el resto de agencias pueden  beneficiarse de tu trabajo y de la toma de decisiones que lleva a cabo el cliente en base a tu reflexión.

8-Las oportunidades de venta van a ser las mismas. Probablemente mucha gente pensará que poniendo su inmueble en venta en más agencias tiene muchas más oportunidades. El grado de cautela en los compradores de hoy en día ha aumentado de forma considerable debido al exceso de oferta y a la sombra de la devastadora crisis. Un cliente comprador de casa en las urbanizaciones de Alfinach, Los Monasterios o Monte Picayo tarda en madurar una media de 6 meses. Tiempo suficiente para visitar todos los portales, canales o medios disponibles para encontrar un inmueble. Además hoy en día la colaboración entre agencias está muy extendida y eso facilita que el inmueble en cuestión llegue al 100% de los clientes potenciales. En nuestro caso prácticamente el 100% de los clientes que llegan a las urbanizaciones conocen la existencia de alguno de nuestros soportes o han visto propiedades de Class Home en algún soporte.

Pau Mollá: Agente inmobiliario especialista en las urbanizaciones de: Los Monasterios, Alfinach y Monte Picayo.